PlotCast Drops #06 – Golden Circle

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Nós não compramos o quê. Nós compramos o porquê.

Seja bem-vinda, seja bem-vindo ao PlotCast Drops!

Eu sou o Alexandre Kirst e, como você já sabe, esse é o mais recente formato aqui do PlotCast. Episódios mais curtos, mais diretos, mais intimistas. Toda sexta-feira o PlotCast Drops estará no seu feed! Aliás, falando nisso, assine o nosso feed. O link está aqui na descrição do programa. Com isso, você pode acompanhar todo o nosso conteúdo. Além disso, você pode nos ouvir no soundcloud.com/plotcast ou diretamente no nosso site, o www.plots.com.br.

Uma coisa legal aqui do Drops é que você pode consumir tanto o áudio quanto o texto. Pra quem já segue a mídia podcast, já faz parte do cotidiano o conteúdo em áudio. Entretanto, muita gente não tem esse costume. Pensando nisso, o PlotCast Drops apresenta o mesmo conteúdo aqui narrado em formato de texto, ali no post no nosso site. Ou seja, o Drops é tanto um podcast quanto um artigo de texto! E no site, além do PlotCast, você encontra textos, vídeos e outros podcasts, como é o caso do Um Pixel Solitário. Acessa lá que sempre tá rolando algo bacana!

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A descoberta do Golden Circle.

No meio da minha faculdade de Publicidade e Propaganda me deparei com um vídeo de um sujeito chamado Simon Sinek. Nesse vídeo ele comentava que havia realizado uma grande descoberta sobre o comportamento das pessoas e, principalmente, sobre como elas respondiam a determinadas ideias. Um tempo depois, descobri que esse vídeo é um TED. Claro, descobri isso depois da popularização do TED como um local de conteúdo de altíssima qualidade.

No final das contas, o que o Simon apresentava era uma análise de como se comunicar com o público. Ao menos, isso é o que de mais rico um publicitário pode tomar dessa aula. A esse processo, Simon chama de Golden Circle, o círculo dourado, em tradução livre.

A ideia por trás do Golden Circle.

Baseado em alguns preceitos básicos da psicologia e analisando a anatomia do nosso cérebro, Simon defende que é possível padronizar a forma como nos comunicamos e vendemos nossas ideias. O ponto principal do argumento dele é que nós não nos envolvemos com produtos, coisas ou serviços. Nós nos envolvemos com ideias, propósitos e sonhos. Até aí, está tudo certo. Não parece haver nada revolucionário.

Afinal, de maneira muito simplista, o mundo pode ser entendido como um local habitado por bilhões de pessoas e todas elas procurando o próprio propósito, tentando vencer, buscando a felicidade. Logo, demandas semelhantes nos causam empatia. De certa forma, falei um pouco sobre isso nos últimos episódios aqui do PlotCast Drops ao analisar os personagens. Hoje, entretanto, falo dos personagens da vida real: nós.

Simon Sinek defende que, embora comunicamos a mesma ideia, a ordem com que apresentamos nossos argumentos mudam a percepção do receptor. Como exemplo ele utiliza a Apple e os seus concorrentes. Quando vejo um comercial de qualquer smartphone a ideia do Simon vem logo na minha cabeça. Como as marcas normalmente vendem esse item que hoje já faz parte da nossa vida, tal qual uma peça de vestuário?

A aplicação do conceito de Simon Sinek.

Bom, se eu vou vender um smartphone, vou falar dele, certo? Então apresento o design, com as devidas cores disponíveis. Falo da câmera de vários megapixels. Destaco a tela gigantesca. Reitero que a memória RAM e o processador são mais modernos do que os presentes no seu computador pessoal. E por aí vai. Se vou vender um celular, devo falar dele, certo? Principalmente se for um baita celular como esse que acabei de descrever.

O problema é que está errado. Nesse ponto é quando Simon cita a Apple e como ela transmite suas ideias. A Apple não apresenta as especificações do iPhone. Muito menos fala de memória, processador ou HD. Ao menos, não como o argumento inicial. A Apple fala em desafiar o status quo. Defende que seus produtos são para as pessoas que não se encaixam em um mundo quadrado. Nos convida a pensar diferente.

Mas claro, a Apple é uma empresa. Portanto, baseada nesses ideais citados, desenvolve sua própria tecnologia para avançar a nossa vida. Somente com esse avanço tecnológico, pautado pelos valores da empresa, é que os produtos chegam até nós. Percebem a diferença do argumento de venda? Há um processo aí. Esse é o Golden Circle.

Não compramos o quê, mas sim o porquê.

Simon diz que as pessoas não compram o quê. Elas compram o porquê. No final do dia, eu vou estar mais inclinado a comprar um iPhone do que o celular com as melhores especificações do mercado. Por quê? Porque a Apple tende a nos conquistar ao compartilhar conosco seus ideias, nos pegar pela mão e nos convidar a trilhar o belíssimo caminho de desafiar o senso comum. Deixando o eufemismo de lado, é dessa forma que a comunicação da Apple é construída.

O que para muitos iniciaria como uma venda de celular, torna-se uma aula sobre a percepção de mundo. Simon Sinek fala que no centro de tudo há o porquê. Isso é o que conquista as pessoas. É o que fideliza, envolve, encanta. Quando uma marca faz com que seus consumidores entendam seu porquê, ela não tem consumidores. Tem seguidores. A partir do porquê, ao seu redor, temos o segundo círculo. Chegamos ao como. No caso da Apple, de forma genérica é o desenvolvimento tecnológico constante. Pesquisa, inovação, investimento para chegarmos ao o quê, o terceiro e último círculo. Sim, o o quê é o iPhone, o Mac, o iPad. É o produto.

Esses três elementos, porquê, como e o quê, formam o Golden Circle. Note como a percepção do receptor é completamente diferente quando o processo se inicia de fora para dentro ou de dentro pra fora desse círculo. O genial desse entendimento é que ele valoriza quem ouve. É uma forma de pensar em como vou ser entendido por determinado público. Ao aplicar o Golden Circle, há uma tendência do público comprar a ideia. Não apenas o produto. Afinal, nós não compramos o quê. Nós compramos o porquê.

Considerações finais.

Muito obrigado a você que me acompanhou no PlotCast Drops! Caso você não saiba, além de gerenciar o Plots eu também sou escritor e publiquei meu primeiro livro recentemente. Chama-se “Cronolapso, o apocalipse do tempo”. Se quer saber mais sobre o Cronolapso, e, porque não, sobre os personagens de Cronolapso, basta acessar o site oficial do livro www.cronolapso.com.br.

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TEXTO, NARRAÇÃO E EDIÇÃO: Alexandre Kirst

TRILHA SONORA: Ross Bugden – Revelation (licensed under a ‘Creative Commons Attribution 4.0 International License) – www.youtube.com/channel/UCQKGLOK2FqmVgVwYferltKQ

TRILHA SONORA: Ross Bugden – Fall (licensed under a ‘Creative Commons Attribution 4.0 International License) – www.youtube.com/channel/UCQKGLOK2FqmVgVwYferltKQ

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Alexandre Kirst
Alexandre Kirst
Um publicitário apaixonado pela intensidade das palavras.